大批医药代理商，越来越难。

1.大批医药代理商，出局

近日，医药代理商又被推向风口浪尖。

日前，吉林省税务局通过官网发布通知，称两家药企的资金流动异常，经判定这两家公司属于“空壳公司”，专门违法虚开发票。随后，在安徽省马鞍山市公布《重大税收违法案件信息公告（2020年3月）》中，51家虚开发票的公司中，有34家是与医药行业相关企业。

事实上，关于医药企业的财税问题，近年来国家一直在大力严查。

去年6月，财政部、医保局联合下发通知，明确将开展医药行业会计信息质量检查工作，77家企业被列入稽查检查名单。其中，医药企业销售费用的真实性、合规性是检查重点，检查将延伸到关联方企业和相关销售、代理、广告、咨询等机构，必要时可延伸检查医疗机构。

以上提到的相关销售、代理机构，就是医药代理商和医药CSO。据业内人士透露，目前一些不合规的药企都会涉及虚假销售费用、虚开发票抬高成本、高开模式、给医院采购返点等。其中，发票的来源主要依靠医药代理商。

但是不得不说，现在的代理商越来越不好过了。主要体现在以下两方面：

一是利润空间越来越小。

近年来，GPO、带量采购、医院谈判……让药价下降越演愈烈。尤其是国家带量采购后，在量保证的前提下，药价直奔“地板价”。药品价格的急速下滑，不仅对药企来说是一次考验，对靠赚中间差价生存的代理商而言，更是一次生与死的抉择。

那些以赚中间差价为生的代理商，可操作的利润越来越少。有药企人士向赛柏蓝表示，国家带量采购中很多厂家之所以能够大幅降价，其实降的是中间商的空间，而砍的也是中间商的利润。

随着药价不断下降，代理商的利润空间会越来越小。很多代理商会面临这个问题——原来很赚钱的品种，一旦进了国家带量采购空间极少或者全无。这种情况下，那些小散乱的代理商是坚持不下去的，最终结果只有出局。

二是费用越来越难拿。

在医药行业摸爬滚打多年的医药自然人杨勇告诉赛柏蓝，其实在国家带量采购之前，代理就很难做了。近年来，由于政策要求越来越严格，他们在合作的商业公司能够拿到的费用越来越难。

由于很多公司还是实行底价拿货走佣金的模式，在两票制的要求下，税务稽查越来越严格，无论是代理商还是医药自然人，都面临厂家以“发票不合规”为由打回发票，没有发票就拿不到推广费用，越来越难做。

江苏省医药有限公司零售部采购经理贾小庆对赛柏蓝表示，未来，国家带量采购的品种，是不应该有大量销售团队去做的，因为销售团队是需要成本支出的，费用从哪里来？肯定溢价到供货成本上，而这部分正是现在药企需要调整的，也是代理商需要直视的问题。

随着两票制、营改增、国家带量采购等一系列政策的落地，对医药代理商带来巨大的影响。

2.药企的选择，加速代理商淘汰

近日下发的《关于建立药品价格和招采信用评价制度指导意见（征求意见稿）》提到，“药企需要承诺对于委托服务企业、代理企业为己方药品实施的商业贿赂、操纵市场等违法违规行为，连带承担价格和招采信用惩戒责任”，将医药代理商、医药CSO公司又推向业界关注的焦点。

众所周知，目前国内还有不少药企的产品是采用代理模式进行销售的，由代理商负责产品的终端学术推广和销售。

业内人士认为，代理商由于产品推广是与药企分离的，能够避免了对上游生产企业信用记录的影响。因为按国家和各省的相关文件要求，如果药企被认定是生产企业涉及商业贿赂案件，多数会被罚2~5年不能参与招投标。

但是，按上述政策文件要求，药企以后不能随便把产品给到代理商了，因为一旦代理商被查到存在违规行为，药企一样有责任，同样要接受惩罚。因此，把产品给到靠谱的代理商非常重要。

事实上，去年也发生了足以说明上述问题的一幕。江苏某药企因扩大其产品销量给医生回扣被举报。当时涉事药企及时回应称，涉事产品是通过代理模式进行销售，在该省由代理商全权负责进行终端学术推广和销售，该公司与代理商是两个不同的法律主体。因此该药企认为此事件与其无关。

从这一点看，是否是真的与药企无关呢？显然不是，一旦代理商出现了问题相关的药企终究是还是要承担责任的。对于药企来说，未来其产品如果还需要走代理的模式，除了要考虑空间问题，还要重点考虑代理商的资质、规模，以及是否合规。

在这种形势下，那些不合规的代理商，将逐渐被市场淘汰