有的地区还在观望，有的地区已经第三轮谈判了…

第三轮谈判开始，涉及新品种

10月26日，江苏省南京市医保局发布《南京联盟第三次部分医用耗材带量集中采购公告》（下称《公告》）。

《公告》显示，本次谈判包括3类耗材产品：中心静脉导管（CVC）、血液透析器和口腔正畸托槽（普通和自锁）。据了解，这是首次在高值耗材带量采购中涉及牙科耗材。

对于采购量，南京联盟包含南京市、淮安市、泰州市三个城市，《公告》显示会根据南京联盟二级及以上定点医疗机构2018年10月1日至2019年9月30日报送总采购量的70%估算本次联盟采购总量。

对于参加谈判的械企，《公告》显示2015年以来，南京市、淮安市、泰州市医用耗材集中采购（含备案采购）涉及上述三类产品生产企业均应参加（进口医用耗材全国总代理视为生产企业，此次南京市、淮安市、泰州市联盟医院2018年10月1日至2019年9月30日无网上交易记录的除外）。

若相关企业不参加本次联盟采购，则不得在南京市、淮安市、泰州市挂网销售。

值得注意的是，《公告》还公布了拟参加联盟采购企业名单（文末附完整名单）：

拟参加中心静脉导管（CVC）谈判的包括乐普医疗、贝朗医疗和泰利福等械企；

拟参加血液透析器谈判的包括威海威高、费森尤斯和贝恩医疗等械企；

拟参加口腔正畸托槽（普通和自锁）谈判的包括美奥正畸、上海毅航等械企。

此外，南京医保局在后天（10月30日）9时至18时开始价格谈判。

前几轮，有品种从10元降到3元

南京联盟的带量采购进程已超过江苏省，据了解，9月底江苏省公开第二轮带量采购结果，其中血管介入球囊类有产品最高降价81.05%。

现在南京市已经开展第三轮带量采购谈判。在前两轮中，第一轮的特点是降价幅度大，第二轮是降价形式比较独特。

8月20日，南京市医保局发布第一轮带量采购的谈判结果，碧迪医疗、山东威高、鱼跃医疗等械企入围。

产品涉及植入式给药装置（输液港）、预充式导管冲洗器、精密输液器、密闭留置针等4大类耗材，14个品规，共计323个型号。

入围价格谈判结束后，最高降80.39%，最低降51.67%，三市平均降幅72.61%，其中一款留置针的价格从10多元降到3元。

当时南京市医保局就表示，将把价格谈判和集中采购当做常态化工作开展，而且接下来南京联盟还将扩大地区范围。

南京联盟的第二轮谈判只有南京和淮安两个城市参加，但降价方式比较独特。带量谈判一般都是从品种出发，以量换价，而南京联盟的第二轮谈判是从械企出发，挑选在医院有一定使用量的一家械企进行谈判。

据了解，第二轮谈判一次性促使一家跨国械企的200多个耗材品种同时降价25%。

该跨国械企在南京地区销售的产品包括静脉留置针、导管冲洗器等250多个品种。仅2018年南京、淮安两地医疗机构采购总金额就达到3亿元。

降价这么多，销售团队怎么办

带量采购的目的是挤出耗材价格中虚高的销售费用，销售的重要目的是促进品种放量，如果带量采购能够保证量，那么销售团队的作用就会被大大削弱，团队规模也将面临缩减。

药品的带量采购一直走在耗材之前，从药品的现状或许可以窥见耗材的未来，但药品的现实是随着带量采购推向全国，部分大品种的销售团队已经走到了十字路口。

近日药企解散销售团队的消息就在业内传得沸沸扬扬。

当时据第一财经报道，赛诺菲中国已在解散波立维的医学团队以及销售团队。但是近日赛诺菲向赛柏蓝发来官方声明表示，近期关于解散产品团队的报道不属实，目前正在谨慎评估过程中。

据了解，波立维又称“硫酸氢氯吡格雷片”，是一种血小板聚焦抑制剂，具有强大的抗血栓作用，是赛诺菲王牌产品之一，多年来雄踞世界畅销药第二宝座。

在首轮“4+7”带量采购中，赛诺菲的波立维落选，但在第二轮带量采购中奋起直追，凭借每片2.54元/片价格中标，要知道，这一价格比首轮中标价还低20%左右。

之后，据赛柏蓝信息，某知名药企的离职赔偿方案——《对于选择协商解除的员工，对应协商解除的优惠方案》又开始在圈内流传。

带量采购对产品销售团队的影响显而易见，但是药品行业是对某个品种进行全国范围的谈判降价后，才出现了缩减团队的情况，相比之下耗材目前处于试点阶段，在某个试点进行带量采购后，其他市场仍然需要营销。

此外，今年5月赛柏蓝在首届医药代理商大会了解到，虽然带量采购让不少产品价格腰斩，但仍然有4+7低价中选药企增加销售团队。

更有业内人士表示，不是研发新药、新器械才算创新，在带量采购的环境下，营销创新或许也是个出路。

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