医药企业销售新动向：127家药企销售人员减少，最高砍掉6370人，化药生物药人均营收净利分化

销售人员数量处于前十的医药企业中，有7家2025年销售人员数量较2024年出现负增长。

一、药店、医药商业企业销售人员占总人数比偏高

同花顺问财数据显示，截至4月23日，已有252家医药企业公布销售人员数据。

销售人员数量主要由医药企业的销售模式决定，不同医药企业的销售人员数量对比需按企业类型划分，如药店以及医药商业公司这类比较依赖门店运营和终端推广的企业，销售人员数量占企业总人数比重较高。

252家医药企业中有3家来自药店赛道，包括益丰药房、老百姓、第一医药，前两家2025年销售人员均超过3万，销售人员占总人数比超80%。这主要是药店较依赖于终端场景，一线销售人员除进行销售任务外，还需提供药学服务、慢病管理服务，人员配置关乎门店的运营成果，销售人员占比高在情理之中。

不过，益丰药房2025年的销售人员数量，仍是目前已公布数据的252家医药企业中最多的（达3.34万人），但相较于其自身2024年的3.47万人，数量有所缩减。这或许与其在2025年关闭门店547家有关，同时其加盟店达到4313家，加盟店的用工可能由加盟商负责。更为重要的是，随着数字化和智能化工具的运用，商品满足率、供应链管理效率提升，单家药店个别人员缩减可以进一步降低成本。

另外销售人员占比较高的赛道还包括医药流通，如国药一致、上海医药2025年销售人员数量均超2万；这一赛道销售人员占比超过80%的有开开实业，2025年销售人员为357人。

国药一致的销售人员主要分布在零售板块（国大药房），2025年国大药房营收同比下滑6.16%、净利润同比增长80.36%。与此同时，国大药房在2025年共关闭直营门店1140家，相关人员数量随之缩减。

医药流通企业从规模扩张走向高质量盈利的过程中，单店盈利和人力效率随之提升，而分销、物流等人员占比相对增加，销售人员占比有所下滑。

不少创新药企的销售人员数量出现下滑，尤其体现在化学制剂和生物药赛道中，如恒瑞医药、复星医药、百济神州，但三家药企2025年营收和净利润均表现亮眼。创新药企比拼不再是通过人海战术，更重要的是产品本身影响力以及渠道效率。

二、不同赛道人均营收、人均净利分化加剧

进一步拆解2025年252家销售人员数量前50的医药企业人均营收和人均净利来看，不同赛道差异明显。

零售企业有两家药店上榜（益丰、老百姓），人均营收分别为73.19万元、71.40万元；人均净利分别为5.03万元、1.23万元。益丰药房人均营收和人均净利均处于较高水平，终端门店效率可见一斑；老百姓人均营收与益丰接近，但人均净利稍低，可能因为门店结构及成本差异影响。

化药企业和生物药企中，人均营收较高的企业包括国药现代、华北制药等，这类老牌药企渠道布局完善，产品受众广，销售人员在进行渠道覆盖和终端铺货的过程中可对接更多客户，实现更高营收转化；人均净利较高的企业包括恒瑞医药、艾力斯等，这类以创新药和特色制剂为主的企业，产品临床价值高，竞争壁垒强，单产品的营收和利润也较高，同时销售模式偏向学术推广，效率更高。

细分到不同医药企业，部分企业人均净利出现负值，可能与企业低毛利产品占比高、缺乏核心盈利产品及成本管控不佳等问题相关。虽然销售人员增加，但反而增加了人力成本。

不少医药企业虽然销售人员在缩减，但对于优秀人才仍然在推进薪酬体系改革，稳固优秀销售人员在企业的发展。

（注：本文所指人均营收、人均净利，均为销售人员口径的单指标测算，即人均营收=医药企业当期营业收入/当期销售人员人数（元/人）；人均净利=医药企业当期归母净利润/当期销售人员人数（元/人）；数据来源：各医药企业2025年年报、同花顺问财，仅反映销售团队整体的人均产出水平，不代表医药企业单产品、单渠道的最终人效）

附：A股252家医药企业销售人员数量（数据来源：同花顺问财）

文章来源：赛柏蓝

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/fKyXHf-XMDguBAh-Yv59fw

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